O bom comprador não precisa negociar

Ao senso comum, mas também aos próprios compradores, há uma percepção corrente de que a principal virtude de um profissional da aquisição é ser um bom negociador. Esta visão tende a compreender um desempenho exemplar na condução de processos de compra limitado ao poder de um dos lados da mesa em impor ao “adversário” seus interesses. Os próprios compradores preferem incentivar este perfil, uma vez que esta abordagem lhes confere certo ar de “artistas dos negócios”, abençoados pela experiência ou dons de nascença que lhes conferiram um poder de influenciar pessoas. Porém, a verdade é que comprar profissionalmente requer mais de transpiração do que arte. Por mais que tenhamos um comprador experiente com alta capacidade de comunicação, resultados sustentáveis e confiáveis só surgem quando um trabalho prévio de incentivo á concorrência é fomentado por ele ou sua equipe. Não há forma mais eficaz (se não única) de se obter as condições comerciais mais favoráveis de mercado do que possuir um ambiente recheado de opções, onde a insegurança do fornecimento estimula os competidores/vendedores a estarem sempre alertas quanto aos anseios de seus clientes. Em um cenário com esta configuração, o esforço e dependência da ação negocial do comprador ficam relegados em segundo plano, uma vez que de ator do processo, ele passa a quase agir como um espectador, aguardando o comportamento do mercado mediante o lançamento de suas demandas. É simples como parece. O desempenho do comprador eficaz deve ser medido por sua capacidade de criar ambientes competitivos, de equilibrar a força de sua companhia perante seus fornecedores e de desenvolver constantemente alternativas de abastecimento. Mas, na prática, nem todos conseguem exercer este papel, seja por comodismo, pressão dos clientes internos para manutenção dos fornecedores habituais ou pela incapacidade de ordenar suas atividades a um conceito que extrapole negócios isolados. É óbvio que nem todas as situações de estímulo à concorrência serão bem sucedidas. Mas é função do comprador validar, ao final do processo, um “fracasso” derivado de tentativas e, não, simplesmente, da aceitação bovina das coisas como sempre foram. http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=145&arquivo=09/2010

Em busca de um preço mais justo

As regras de mercado são bastante simples quando a questão se refere à formação do preço dos produtos: vendedores tentam ofertar seus itens pelo maior preço possível, ao passo que os compradores buscarão o menor desembolso pelos insumos comprados. A muitos pode parecer uma máxima limitadora. Isto porque anos de teorias sobre a necessidade de parcerias ganha-ganha fizeram com a busca pela redução dos custos de aquisição ganhasse uma idéia pejorativa de flexibilidade quanto à qualidade dos itens adquiridos ou de deterioração do relacionamento com fornecedores. Se convivêssemos em uma comunidade na qual as vantagens sociedade se sobrepusessem aos anseios de um grupo restrito, seria lógico iniciarmos qualquer relação de mercado com em busca de benefícios mútuos. Mas não é assim. A identificação de um verdadeiro parceiro é um processo longo que, além das virtudes do produto ou serviço, contempla também a conquista do chamado preço justo pela compra. E é bom frisarmos que preço justo não significa o menor preço. Mesmo um bom fornecedor não atrela suas margens de comercialização exclusivamente às despesas oriundas da excelência no atendimento. Sua formação de preços é baseada na existência de alternativas de mercado e na disposição de seus clientes em aceitar ou não suas sugestões de custo. Se você aceita pagar mais caro, dificilmente ele fará um movimento espontâneo para redução do custo. Pense em quantas vezes você já viu isto acontecer. O comprador não deve ter o constrangimento de rediscutir preços com seus bons fornecedores. Ele deve sim identificar quais são os critérios cumpridos que os tornaram diferenciados para, a partir daí, desenvolver alternativas do mesmo nível. Não se surpreenda se após este trabalho os patamares de preço se restabeleçam em níveis inferiores, mesmo com o fornecedor habitual. Talvez sua visão de parceria seja diferente daquela adotada pelo fornecedor. E neste contexto, é sua obrigação, no mínimo, equilibrar entendimentos http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=145 postado por Ronie Oliveira Reyes

Governo ainda gasta pouco com a saúde, diz Temporão

por Nielmar de Oliveiral Agência Brasil 28/12/2010 Segundo ministro, o País gasta atualmente cerca de 7% do Produto Interno Bruto (PIB), o equivalente a R$ 300 bilhões por ano O ministro da Saúde, José Gomes Temporão, disse nesta segunda-feira (27), em entrevista à Agência Brasil, que o governo federal ainda gasta pouco com o setor de saúde, que, em sua avaliação, é financiado em grande parte pelas famílias e pelo setor privado. Segundo Temporão, o País gasta atualmente cerca de 7% do Produto Interno Bruto (PIB), a soma de todos os bens e serviços produzidos no Brasil com a saúde da população - o equivalente a R$ 300 bilhões por ano. "O problema é que apenas 40% desses gastos em saúde são públicos. Os outros 60% são recursos da iniciativa privada. Ou seja, quem financia a saúde pública no Brasil são as famílias e as empresas, pois o governo gasta pouco. É essa equação que tem que mudar. Agora de onde vão sair os recursos novos para melhorar o financiamento do sistema público é um problema que cabe ao Congresso Nacional, ao novo governo e à sociedade resolver". Ao falar do fim da Contribuição Provisória sobre Movimentação Financeira (CPMF), derrubada pelo Congresso Nacional, o ministro - que será substituído por Alexandre Padilha na pasta da saúde do novo governo - Temporão afirmou que o fim da CPMF retirou, em quatro anos, R$ 24 bilhões do Programa de Aceleração do Crescimento para o setor (o PAC da Saúde). O ministro, no entanto, não quis se manifestar sobre a possibilidade da volta da contribuição, como chegou a ser cogitada. "A essa altura do campeonato eu já não sou nem a favor, nem contra - muito pelo contrário. Há, porém, um consenso generalizado entre os especialistas de que o sistema público de saúde precisa de mais recursos. Agora como vai ser feita essa equação de garantia de recursos adicionais, é uma outra questão". http://www.saudebusinessweb.com.br/noticias/index.asp?cod=74566

Falando sobre Glosas

É uma interessante avaliação, considerar o trabalho dos auditores das operadoras no hospital como parte do controle de qualidade do faturamento. Eu me habituei, quando trabalhei para operadoras de planos de saúde, a orientar minhas equipes para realizar seu trabalho com imparcialidade e, ao encontrar algum material, medicamento ou procedimento não cobrado, informar, dando oportunidade para sua inclusão na conta. Isto acontecia nos anos 80! Nos primórdios da atividade de auditoria em saúde como hoje é desenvolvida, não havia equipe de auditores treinados nos hospitais. Nem na área da enfermagem, muito menos da área médica, quem tinha esta atribuição era o faturamento. Portanto as equipes das operadoras nadavam em águas muito mais calmas do que hoje e mais do que podiam, deviam orientar os hospitais a seguir de maneira mais correta as regras das operadoras. Continuo me reportando aos anos 80, me atrevo até a estender este cenário para os primeiros cinco anos da década de 90... Nos dias de hoje eu não me arriscaria a dizer qual lado é melhor preparado, se operadoras ou hospitais, no tocante a auditoria em saúde. Temos excelentes exemplos espalhados pelo País, nos setores públicos e privados. Pelo menos nos hospitais que dirigi e dirijo atualmente quem faz o controle de qualidade do faturamento é a minha equipe de auditoria interna. Fazemos o controle do processo como um todo, desde a autorização dos procedimentos até sua validação e cobrança.Não considero a glosa um termômetro, mas uma distorção do processo. Quem primeiro deve glosar é a equipe interna, antes do envio das cobranças para o faturamento ou, no máximo, antes do envio das contas para a auditoria dos convênios. Entendo a glosa como a crítica do processo, e o melhor crítico é quem tem interesse direto no bom resultado do processo.Esperar que os auditores das operadoras mostrem aos hospitais falhas nos processos e influenciem na qualidade dos faturamentos é, nos dias de hoje, muita ingenuidade.Me perdoem os críticos, mas quem entende de glosa é auditor em saúde. http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=184

SP quer destinar 25% dos leitos de hospitais públicos a clientes de planos

SÃO PAULO - Um projeto de lei complementar apresentado em caráter de urgência pelo governo de São Paulo deve, se entrar em vigor, permitir que os hospitais públicos administrados por organizações sociais de saúde de todo o Estado destinem até 25% de seus leitos para clientes de convênios particulares. A medida se aplica também aos serviços especializados de alta complexidade. Encaminhado à Assembleia Legislativa no dia 29 de novembro, o projeto de lei complementar chegou a ir a plenário na última quinta-feira, 16, ocasião em que recebeu 35 votos favoráveis e 17 contrários e só não foi aprovado por falta do quórum necessário - o que aconteceu na última terça, 21. Na prática, a iniciativa pode autorizar os 20 hospitais estaduais gerenciados por organizações do terceiro setor a atender de forma diferenciada os clientes de planos de saúde privados, cobrando o ressarcimento diretamente das operadoras de convênios. Em sua mensagem, o governador esclarece que a mudança só valerá para as unidades de saúde que prestem serviços de saúde especializado e de alta complexidade e que sejam responsáveis por mais de 50% da oferta em sua região. Segundo a Secretaria Estadual de Saúde, cerca de 40% da população paulista têm convênio particular e, ainda assim, recorrem a unidades públicas especializadas e de alta complexidade com frequência. Juntos, os 20 hospitais gastam R$ 468 milhões por ano com atendimento gratuito aos clientes de planos. O novo projeto, justifica o governo, não só corrigiria essa “distorção” como criaria uma segunda fonte de financiamento aos hospitais públicos, o que garantiria o atendimento aos usuários do SUS. Ainda de acordo com a secretaria estadual, a mudança busca garantir que as unidades de saúde autorizadas - em condições que ainda serão definidas - possam cobrar o ressarcimento dos gastos de quem tem um plano de saúde particular. Em nota, a secretaria garante que não há, hoje, meios legais de os hospitais públicos cobrarem das empresas privadas o ressarcimento dos gastos. Embora o governo estadual sustente que a iniciativa não significará uma restrição de atendimento ou uma diminuição do atual número de leitos destinados aos usuários do SUS, entidades como o Sindicato dos Trabalhadores Públicos da Saúde de SP (SindSaúde) afirmam que o projeto significa a privatização do sistema criado para atender, indistinta e gratuitamente, qualquer cidadão brasileiro. “Somos totalmente contra o projeto, porque entendemos que ele fere um dos principais princípios do SUS, que é a questão da universalidade, ou seja, atender todo mundo igualitariamente. No momento em que o projeto estipula um percentual para um tipo de atendimento, contraria esse princípio”, declarou Ângelo D´Agostini, diretor executivo do SindSaúde, que acredita que depois do projeto não haverá como não diminuir o número de leitos para quem precisa exclusivamente do atendimento gratuito. “Vai haver menos leitos para as pessoas que dependem do SUS”. Já o Sindicato dos Médicos de São Paulo (Simesp) entende que o projeto é inconstitucional. “A venda de leitos do SUS é proibida. Não há como se cobrar pelo atendimento em um estabelecimento público. Isso é totalmente irregular”, afirmou o presidente do sindicato, Cid Carvalhaes. O Ministério Público de São Paulo concorda que o projeto é inconstitucional e promete ingressar com ação civil pública para impedir que ele entre em vigor. “Um projeto dessa relevância não pode ser votado em menos de um mês. Isso é uma violência contra a sociedade”, disse à Agência Brasil o promotor de Justiça da Promotoria de Direitos Humanos na Área de Saúde Pública, Arthur Pinto Filho. http://www.estadao.com.br/noticias/vidae,sp-quer-destinar-25-dos-leitos-de-hospitais-publicos-a-clientes-de-planos,657096,0.htm