Todo palestrante precisa saber que em algum momento de sua carreira vai enfrentar situações constrangedoras. Uma pergunta de cunho pessoal, um microfone que não funciona, um branco na memória, uma imagem trocada na tela...Com o tempo, a experiência vai ensinando a contornar com leveza e humor estes contratempos.
Nem sempre. Certa ocasião, minutos antes de iniciar uma palestra de Marketing para Médicos no interior de São Paulo, recebi o telefonema de um ginecologista local perguntando se havia a possibilidade de recebê-lo antes da apresentação. Combinamos um breve encontro e ele foi direto ao assunto:
- Quanto o senhor está cobrando por esta palestra? Pago o dobro para que o senhor não se apresente, vá embora da cidade e não ensine nada de marketing para meus colegas. Quero uma aula particular, assim vou ganhar a concorrência.
Fiquei tão espantado com a proposta que quase perdi a voz. Não sabia direito como responder, mas tinha muito claro que não poderia frustrar a platéia que me aguardava. Sugeri que assistisse à palestra e ao final teríamos uma conversa reservada sobre seus objetivos profissionais. Lembro até hoje dele contrariado, sentado na última fileira do salão com o rosto preocupado a cada dica que era fornecida aos “concorrentes”.
Transcorridos vinte minutos da apresentação, perguntei à platéia quantos eram ginecologistas. Aproximadamente 30 levantaram o braço. Comentei então que as estratégias ali ensinadas permitiriam um salto de qualidade na gestão de suas clinicas, bem como um aumento na captação e manutenção de pacientes. Os ginecologistas que, por um motivo ou outro, não estavam assistindo à palestra, seriam privados destes conhecimentos e ficariam em desvantagem no mercado, porém entre os presentes, a competição continuaria existindo.
Se todas as informações e projetos fornecidos fossem levados ao pé da letra e implantados como um manual de marketing, o resultado final seriam serviços e produtos similares, com qualidade semelhante, secretarias padronizadas e resultados muito próximos, cada qual buscando melhorar sua lucratividade através da redução de custos e superação dos concorrentes em algum detalhe.
Quem sabe não seria mais proveitoso cada médico contratar um profissional de marketing exclusivo para auxiliá-lo a superar a concorrência e atrair só para si as preferências dos pacientes? Deixando de lado a hipocrisia, não é o sonho de todo o profissional eliminar de vez seus oponentes?
Silêncio na platéia. Sorriso na face do Dr. Carlos (nome fictício do médico que queria me persuadir a cancelar a palestra). Meu objetivo com esta pergunta não era divulgar nem oferecer serviços de marketing, queria mesmo era provocar a audiência, estimular o espírito competitivo. Aproveitei a oportunidade e lancei outra pergunta: Existe concorrência justa e leal?
Não existem duas pessoas iguais. Serviços também diferem. Como falar em competição justa se os adversários não são iguais? Um será melhor em determinado aspecto, outro terá mais qualificações, um terceiro será mais experiente. Colocam-se as regras da disputa, lança-se o desafio, e que vença o melhor. Em tese, o melhor leva vantagem na competição. A pergunta é: - Como saber quem é o melhor?
A resposta veio rapidamente da platéia: - Aquele que vencer a disputa será o melhor. Será mesmo? Quem vence uma partida “é” o melhor ou “está” melhor naquele momento?
Novo silêncio, agora acompanhado de certa apreensão. Sugeri uma pausa para café e reflexão. A mesma sugestão faço agora aos leitores: pensem sobre o assunto “Concorrência”. Não apenas pelo lado profissional, mas também do ponto de vista pessoal. Onde queremos chegar competindo com nosso concorrente? No próximo artigo, concluo a palestra e seus desdobramentos. Como material de leitura deixo algumas frases:
“Há duas forças que unem os homens: medo e interesse” – Napoleão Bonaparte
“Quando dois elefantes brigam, quem sofre é a grama”
“Pior do que saberem que você perdeu a batalha, é descobrirem como ganhou a guerra” – Lúcia Salles.
postado por Ildo Meyer
