Depto de Compras: Sirvamos bem para servir sempre

Sejamos claros: para um modelo de gestão que busca alta performance ao mesmo tempo em que pretende gerar uma imagem positiva para Compras, não é possível negligenciar ou desrespeitar as necessidades de nenhum cliente. Para compreendermos melhor, proponho o seguinte exercício: suponha que seu departamento de Compras fosse uma empresa dentro da sua empresa. Você deveria entender muito bem as necessidades dos compradores de seus serviços para que pudesse oferecer o melhor resultado possível, correto? Vamos mais longe: como no mercado corporativo, você teria concorrentes. Outros departamentos de Compras dispostos a conquistar seus clientes, sejam eles os diretores, sejam eles as áreas de assistência como Manutenção, Recursos Humanos ou Produção. Agora, neste ambiente competitivo, façamos duas perguntas tentando respondê-las o mais honestamente possível: 1) Os serviços que você oferece permitiriam que o mercado consumidor se mantivesse fiel à sua marca? 2) Se você fosse o cliente, recomendaria os serviços prestados pelo seu Departamento de Compras? De forma geral, os profissionais de Suprimentos são muito pouco pacientes com as falhas e restrições de fornecedores tais como descumprimentos de prazos, qualidade abaixo do esperado, ausência de compromisso/retornos e excesso de formalidades. Porém, nem todos exercitam o entendimento de que nas companhias, o departamento Compras também é um fornecedor.A partir daí, a chave para a melhoria do nível de serviço prestado está justamente em exigir de si próprio a mesma qualidade e agilidade esperadas dos principais fornecedores. Quando compradores são taxados com uma imagem de burocratas, indiretamente, o que as outras áreas estão dizendo é que eles estão dificultando o andamento de seus processos sempre exigindo requisições, 03 cotações, aprovações de Diretoria, etc. Você agora deve estar balançando a cabeça e discutindo mentalmente comigo: “mas todas estas formalizações são requisitos imprescindíveis para a transparência e confiabilidade ética de qualquer departamento de Compras!”. Não tiro sua razão e concordo que na nossa profissão “as evidências dos autos” é que demonstram a forma como estamos gerindo o capital da empresa para superiores hierárquicos ou eventuais auditores. Mas não deixa de ser inaceitável limitarmos nossa responsabilidade em atender os anseios do público, escondendo-nos atrás de procedimentos. Em verdade, acredito que o nível de satisfação quanto ao nosso trabalho deve ser alto mesmo com todos os controles que praticamos. Todos conhecem as dificuldades enfrentadas pelos empreendedores brasileiros. Segundo o Sebrae, o tempo médio para a abertura de uma empresa em São Paulo é de 152 dias, entre registros e preenchimento de formulários na Junta Comercial, na Receita Federal, na Secretaria da Fazenda, na Prefeitura, na Vigilância Sanitária, etc. Após a constituição do empreendimento, um novo mar rochoso: pagar dezenas de impostos, atualizar licenças, registrar produtos, FGTS, etc. Mas todas as empresas, das micro às multinacionais, compartilham de um entendimento: o consumidor não se sensibiliza com as dificuldades. Ele procura sempre as empresas que melhor atendem suas necessidades com os produtos oferecidos no tempo certo, nas características corretas e com preços justos. http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=145&arquivo=05/2010

O bom comprador não precisa negociar

Ao senso comum, mas também aos próprios compradores, há uma percepção corrente de que a principal virtude de um profissional da aquisição é ser um bom negociador. Esta visão tende a compreender um desempenho exemplar na condução de processos de compra limitado ao poder de um dos lados da mesa em impor ao “adversário” seus interesses. Os próprios compradores preferem incentivar este perfil, uma vez que esta abordagem lhes confere certo ar de “artistas dos negócios”, abençoados pela experiência ou dons de nascença que lhes conferiram um poder de influenciar pessoas. Porém, a verdade é que comprar profissionalmente requer mais de transpiração do que arte. Por mais que tenhamos um comprador experiente com alta capacidade de comunicação, resultados sustentáveis e confiáveis só surgem quando um trabalho prévio de incentivo á concorrência é fomentado por ele ou sua equipe. Não há forma mais eficaz (se não única) de se obter as condições comerciais mais favoráveis de mercado do que possuir um ambiente recheado de opções, onde a insegurança do fornecimento estimula os competidores/vendedores a estarem sempre alertas quanto aos anseios de seus clientes. Em um cenário com esta configuração, o esforço e dependência da ação negocial do comprador ficam relegados em segundo plano, uma vez que de ator do processo, ele passa a quase agir como um espectador, aguardando o comportamento do mercado mediante o lançamento de suas demandas. É simples como parece. O desempenho do comprador eficaz deve ser medido por sua capacidade de criar ambientes competitivos, de equilibrar a força de sua companhia perante seus fornecedores e de desenvolver constantemente alternativas de abastecimento. Mas, na prática, nem todos conseguem exercer este papel, seja por comodismo, pressão dos clientes internos para manutenção dos fornecedores habituais ou pela incapacidade de ordenar suas atividades a um conceito que extrapole negócios isolados. É óbvio que nem todas as situações de estímulo à concorrência serão bem sucedidas. Mas é função do comprador validar, ao final do processo, um “fracasso” derivado de tentativas e, não, simplesmente, da aceitação bovina das coisas como sempre foram. http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=145&arquivo=09/2010

Em busca de um preço mais justo

As regras de mercado são bastante simples quando a questão se refere à formação do preço dos produtos: vendedores tentam ofertar seus itens pelo maior preço possível, ao passo que os compradores buscarão o menor desembolso pelos insumos comprados. A muitos pode parecer uma máxima limitadora. Isto porque anos de teorias sobre a necessidade de parcerias ganha-ganha fizeram com a busca pela redução dos custos de aquisição ganhasse uma idéia pejorativa de flexibilidade quanto à qualidade dos itens adquiridos ou de deterioração do relacionamento com fornecedores. Se convivêssemos em uma comunidade na qual as vantagens sociedade se sobrepusessem aos anseios de um grupo restrito, seria lógico iniciarmos qualquer relação de mercado com em busca de benefícios mútuos. Mas não é assim. A identificação de um verdadeiro parceiro é um processo longo que, além das virtudes do produto ou serviço, contempla também a conquista do chamado preço justo pela compra. E é bom frisarmos que preço justo não significa o menor preço. Mesmo um bom fornecedor não atrela suas margens de comercialização exclusivamente às despesas oriundas da excelência no atendimento. Sua formação de preços é baseada na existência de alternativas de mercado e na disposição de seus clientes em aceitar ou não suas sugestões de custo. Se você aceita pagar mais caro, dificilmente ele fará um movimento espontâneo para redução do custo. Pense em quantas vezes você já viu isto acontecer. O comprador não deve ter o constrangimento de rediscutir preços com seus bons fornecedores. Ele deve sim identificar quais são os critérios cumpridos que os tornaram diferenciados para, a partir daí, desenvolver alternativas do mesmo nível. Não se surpreenda se após este trabalho os patamares de preço se restabeleçam em níveis inferiores, mesmo com o fornecedor habitual. Talvez sua visão de parceria seja diferente daquela adotada pelo fornecedor. E neste contexto, é sua obrigação, no mínimo, equilibrar entendimentos http://www.saudebusinessweb.com.br/blogs/blog.asp?cod=145 postado por Ronie Oliveira Reyes