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quinta-feira, 9 de junho de 2016

Comprar bem passou a ser mais importante que vender bem

Não é uma afirmação tendenciosa ou leviana – pode ser comprovada com números, em um hospital “normal” pode-se trabalhar com o seguinte perfil de compras:

Materiais Descartáveis 31 

Medicamentos 28

Material de Alto Custo 8

Insumos de Retaguarda (Escritório, Lavanderia e Higiene) 15

Peças e Insumos de Manutenção 8

Insumos do SND 6

Outros (uniformes, utensílios, instrumental, etc.) 4

Nele observamos que 67 % do que se compra pode ser item de venda direta. Houve uma época em que os hospitais “viviam” da venda de insumos, mas como tudo na vida, isso é coisa do passado – hoje os insumos estão cada vez menos “presentes” nas contas.

Não temos necessidade de justificar isso quando falamos de contas do SUS – nelas: Materiais descartáveis nunca existiram; apenas uma “meia dúzia” de medicamentos de alto custo são faturados; somando o faturamento OPME e o que se consegue faturar de medicamentos, não se chega à 9 % do que se compra.

Na saúde suplementar “de antigamente” materiais e medicamentos eram minuciosamente apresentados nas contas. A “margem de comercialização” destes insumos eram, talvez, a mais importante margem de contribuição.

Com a inflação tecnológica da saúde, e o vertiginoso aumento dos serviços, foi tomando corpo o movimento de simplificação das contas (pacote, “diarião”, procedimentos fechados, etc.), e boa parte destes insumos estão “embutidos” no preço de “alguma coisa”.

Antes praticamente 100 % do MAT/MED era apresentado, e representava 60 % do que se comprava. Hoje “trabalhamos” com 45 %, quando assumimos uma “conduta conservadora”.

Antes tinha menos importância comprar bem, porque “a margem de contribuição” compensava uma eventual incompetência na gestão de suprimentos. Hoje, quanto mais o insumo vai sendo incluído no preço de algo, sem margem de comercialização explícita, a única forma de maximizar o lucro é comprando mais barato.

O preço do medicamento e do material descartável sobe constantemente – as Tabelas Brasindice e Simpro são dinâmicas. Quando o insumo está “embarcado” no preço de algo que é reajustado anualmente, esta atualização de preços que antes era favorável ao hospital, passa a ser totalmente desfavorável: você vai pagando mais caro e vendendo pelo mesmo preço, até que um dia consiga reajustar o preço do pacote, diarião, etc.

Cansamos de ver hospitais que não primavam muito pelo rigor em evitar desperdício de insumos. Como tudo era repassado ao cliente, se gastasse mais, cobrava-se mais. Conforme a política de preços vai migrando do varejo (item a item) para o atacado (pacote, diarião, etc.) vamos observando os hospitais se reposicionarem em relação ao desperdício.

Já estamos observando a mudança dos gestores hospitalares, que antes davam mais importância à técnica de apuração de custos, do que em ações para reduzir os custos. Diziam em alto e bom som que tinham controle sobre os custos, mas nunca ouvíamos alguém dizer que sua maior preocupação era a de buscar a redução dos custos.

Hoje vemos a grande preocupação com o controle dos insumos, principalmente nos processos em que ele não posse ser diretamente associado a uma prescrição médica, e seu controle é mais difícil.

Poucas pessoas sabem que dos 67 % do que se compra de MAT/MED, quase 30 % não pode ser diretamente associado a uma prescrição.

Vale a pena terminar comentando que nem tudo nas crises é ruim. A atual crise está lembrando os gestores hospitalares sobre 2 das mais importantes métricas da administração:

O custo começa com o valor da aquisição da matéria-prima. Quanto maior o preço de compra, maior o custo;

A margem de contribuição, que leva ao lucro, é resultado de 2 fatores: valor da venda e custo. Como na área hospitalar não se pode vender pelo preço que se deseja, é mais importante comprar bem do que vender bem!

Enio Salu

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