Os médicos não têm tempo para recebê-lo? Infelizmente “Não” ,…é muitas vezes a resposta
Este lamento tem sido bastante familiar por parte de pacientes que desejam obter uma consulta rápida. Mas certamente ouvimos também de pessoas de vendas que exercem a propaganda médica. O problema é maior hoje em dia do que no passado.
Médicos especialistas ou não, para compensar os baixos ganhos vindos dos planos de saúde, fazem mais procedimentos, assim como têm que atender mais consultas e ficam sem espaço em suas agendas. Não é de se admirar que os consultores comerciais da Indústria Farmacêutica ouvem dos médicos: “Estou muito ocupado para falar agora.”
A preocupação com o tempo é sempre expressa de várias formas. Ao observar as visitas, ouvimos médicos dizerem: “Seja breve” e “deixe as informações, a literatura e as amostras na mesa” ou “eu não posso deixar meu consultório, é por isso que fazemos encontros nos almoços, para poder receber as informações e aprender”. Sejam esses os comentários usuais ou semelhantes, sempre giram em torno do tempo (ou a falta dele).
Então, o que você, na posição de representante, faz? Pressiona o médico e despeja características e benefícios de produtos rapidamente? Essa uma atitude ainda ainda vista em alguns setores e… raramente funciona. Sob essas condições, os médicos realmente não ouvem e ainda ficam pensando: “Quanto tempo isso vai levar e como posso abreviar essa conversa?” Em outras palavras, o representante que age dessa forma perdeu a atenção do médico e provavelmente reduziu suas chances de uma segunda conversa.
Mas e se os representantes de vendas utilizarem uma tática diferente e, em vez de ir imediatamente ao produto, eles perguntarem logo de cara…por um minuto de tempo do médico para compartilhar uma mensagem sobre um tema que eles saibam previamente que o médico tivesse interesse? Do ponto de vista do médico, é uma mensagem rápida e só vai levar um minuto – por isso é administrável. O mais importante é o momento que será dedicado e se o assunto é de interesse do médico, ao invés de discutir diretamente sobre o produto. Parece óbvio? Mas não é. Continuamos fazendo o mesmo, despejar o que ele não está afim de ouvir. E criamos ruídos em nossa comunicação.
A chave para essa abordagem é o representante de vendas não apenas estar consciente de tempo do médico, mas há uma segunda peça para a história – ter algo que deve ser percebido como valor para compartilhar com o médico. Eles estão sobrecarregados por isso é quase impossível para um médico se manter atualizado sobre tudo que é relevante para a sua prática junto a seus pacientes.
Fornecer informações úteis e relevantes não só é a melhor maneira de ganhar a atenção do médico, como também ganhar credibilidade e, por vezes, o direito para uma conversa mais longa. Será que esta alternativa sempre funciona? Não, mas é sempre uma aposta melhor se você começar com o interesse do cliente do que apenas focar em seus produtos – hoje, no mundo da medicina, estas diferenças são particularmente reveladoras.
Artigo desenvolvido por Elison Broza, consultor de Marketing Farmacêutico e co-fundador da Cognin.
Cognin
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